Oh nein – du hast es übersehen…! Der Kardinalfehler vieler Vertriebler.
Der Kunde hat sich bereits entschieden und du verkaufst weiter. Was passiert? Der Kunde ist irgendwann genervt und läuft davon.
Kaufsignal im Verkaufsgespräch
Wie erkennst du Kaufsignale? Ganz einfach. Zum Beispiel an den Fragen deines Kunden:
Wie schnell könne Sie liefern? Wie hoch sind die Frachtkosten? Wer ist mein Ansprechpartner im Unternehmen? Wie werden die Wartungen des Gerätes realisiert?
Aber auch bestimmte Reaktionen sind sichere Zeichen. Wenn dein Kunde beispielsweise nach mehr Details oder nach anderen Kundenmeinungen fragt, hat er sich schon festgelegt. Jetzt gilt es, schnell zu sein. Beantworte deinem Kunden seine Frage und dann frag ihn wiederum, ob er denn nun Variante A oder Variante B wünscht.
Oder sag ihm, dass du die Entscheidung nun festhalten wirst und der Vertrag zeitnah zum Unterschreiben vorliegen wird. Oder das du nun der Logistik Bescheid gibst und die Lieferung dann noch diese Woche zu erwarten ist.
Kaufsignale richtig deuten
Der größte Verkaufsmotivator
ist der Abschluss.
Wenn du denkst, dass das alles zu schnell geht, dann vergiss nicht, dass Verkauf auch bedeutet, dass du deinen Kunden motiverst, eine Entscheidung zu treffen. Ein schönes Zitat des bekannten Verkaufstrainers Dirk Kreuter sagt alles: „Berater informieren, um Kunden mit ihrer
Kaufentscheidung allein zu lassen. Verkäufer motivieren, eine Kaufentscheidung zu treffen.“