Die Kunst des Telefonverkaufs hat sich im Laufe der Jahre gewandelt, und im Jahr 2024 bleibt die Fähigkeit, über das Telefon zu verkaufen, nach wie vor eine entscheidende Kompetenz. Ein bewährtes System, das sich als äußerst effektiv erwiesen hat, ist das Setter-Closer-Prinzip. Dieses Sales Script besteht aus drei entscheidenden Phasen: dem Opener-Call, dem Setter-Call und dem Closer-Call.
In diesem Artikel werden wir die Struktur dieses Prinzips genauer betrachten und wertvolle Einblicke geben, wie du deine Verkaufsgespräche optimieren kannst. Schau dir unbedingt das Video dazu an, das weiter unten im Artikel eingebaut ist!
Opener-Call – dafür brauchst du kein Skript
Der Opener-Call markiert den Anfang deines Gesprächs und erfordert oft spontanes Geschick. Anders als bei vordefinierten Skripten geht es hier darum, den potenziellen Kunden schnell zu erfassen und sein Interesse zu wecken. Eine persönliche Ansprache ist entscheidend. Überlege, wie du auf eine authentische Weise einen aktuellen Bezug herstellen kannst, um das Eis zu brechen.
Ansprache Ideen in der Kaltakquise
“Hallo, hier spricht Herr Ronald Mac Mayer von der Solutions GmbH, darf ich gleich zum Punkt kommen?” ist keine gute Akquiseansprache, wenn man kalt anruft. Hier sind einige Vorschläge, wie es besser geht.
- Aktuelles Ereignis: Erwähne ein aktuelles Geschehen oder eine Branche-spezifische Entwicklung, um das Interesse zu wecken.Beispiel: “Haben Sie die neuesten Entwicklungen in der Branche verfolgt? Gerade jetzt, da sich der Markt so dynamisch verändert, könnte es spannend für Sie sein.”
- Persönlicher Bezug: Teile kurz mit, wie du auf den potenziellen Kunden aufmerksam geworden bist, ohne dabei zu sehr ins Detail zu gehen.Beispiel: “Ihr beeindruckendes Projekt ist mir kürzlich aufgefallen. Ich dachte, es wäre interessant, mehr darüber zu erfahren und zu sehen, wie wir möglicherweise zusammenarbeiten könnten.”
- Gemeinsames Interesse: Finde ein gemeinsames Interesse, das als Eisbrecher dienen kann.Beispiel: “Als ich sah, dass wir beide eine Leidenschaft für [gemeinsames Interesse] teilen, dachte ich, es wäre eine gute Gelegenheit, uns näher kennenzulernen.”
- Kompliment: Ein aufrichtiges Kompliment kann eine positive Atmosphäre schaffen.Beispiel: “Ich habe Ihre letzten Erfolge im Bereich [spezifischer Bereich] gesehen und war beeindruckt. Herzlichen Glückwunsch dazu!”
- Herausfordernde Frage: Stelle eine Frage, die den potenziellen Kunden zum Nachdenken anregt.Beispiel: “In einer Zeit, in der sich die Branche so schnell verändert, haben Sie schon darüber nachgedacht, wie Ihr Unternehmen für die Zukunft gerüstet ist?”
Setter-Call – das schwierigste Telefonat
Der Setter-Call ist beim Verkaufsskript oft das Herzstück des Verkaufsprozesses, da hier die Bedürfnisse des potenziellen Kunden ermittelt werden. Die BANTE-Formel ist eine bewährte Methode, um sicherzustellen, dass du die relevanten Aspekte ansprichst.
BANTE: Merkhilfe für deinen Setter-Call
Die BANTE-Formel dient als Merkhilfe, welche Ziele du mit deinem Setter-Call verfolgen solltest: B-A-N-T-E steht für Budget, Authority, Need, Time & Expert.
Budget
Die Klärung des Budgets ist entscheidend. Erwähne die Investitionssumme subtil und sei darauf vorbereitet, mögliche Einwände zu behandeln.
Authority
Stelle sicher, dass du mit der entscheidungsbefugten Person sprichst. In einem Verkaufsgespräch ohne Entscheidungsträger hat die Vereinbarung eines Folgegesprächs wenig Sinn.
Need
Die Schwerpunktsetzung auf den Bedarf des potenziellen Kunden ist unerlässlich. Nutze gezielte Fragen, um sein Problem zu verstehen und zeige auf, wie dein Angebot eine Lösung bietet.
Time
Kläre, ob der Kunde die zeitlichen Ressourcen hat, sich auf den Abschlussprozess einzulassen. Nur ernsthaft interessierte Personen sind bereit, Zeit für weitere Gespräche zu investieren.
Expert
Überzeuge den Kunden von deiner Expertise. Mach deutlich, dass dein Angebot zu den besten auf dem Markt gehört, und schaffe Vertrauen in deine Kompetenz.
Closer-Call – die Struktur bis zur Einwandbehandlung
Der Closer-Call ist der Moment der Wahrheit, in dem das eigentliche Angebot gemacht wird. Vorbereitung ist hier der Schlüssel. Denke über mögliche Einwände nach und entwickle Strategien zu ihrer Behandlung.
Bevor du in die Einzelheiten deines Angebots gehst, beschreibe, wie sich die Zusammenarbeit für den Kunden anfühlen wird. Erzeuge Aha-Momente, die verdeutlichen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung sein Leben verbessern wird.
Zusammenfassung
Das Setter-Closer-Prinzip bietet eine klare Struktur für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Der Opener-Call schafft den ersten positiven Eindruck, während der Setter-Call durch die BANTE-Formel sicherstellt, dass die Grundlagen für einen Abschluss gelegt werden.
Der Closer-Call ist der Schlüssel zum Erfolg, vorausgesetzt, du hast dich gründlich vorbereitet. Durch die Anwendung dieses Prinzips kannst du dein Verkaufsgeschick weiterentwickeln und erfolgreiche Abschlüsse erzielen.