Jedes einzelne Gespräch bei deinem Kunden ist ein Schritt in Richtung deiner Ziele. Nicht jedes Gespräch kann das Ziel eines finalen Verkaufes erfüllen, denn Kunden stehen mitunter auf verschiedenen Entwicklungsstufen. Ein Kunde der bisher nicht offen für dein Angebot oder dein Produkt war, wird dir in den seltensten Fällen beim zweiten Gespräch das Produkt aus den Händen reißen. Hier gilt es, kleinere Ziele zu setzen.

Deine Kunden, deine Ziele

Vielleicht ist das nächste Ziel zunächst erst einmal, Aufmerksamkeit zu wecken oder den Kunden dazu zu bewegen, dass er dir offen zuhört.

Wenn du dich jetzt fragst: “Und wie mache ich das?” haben wir hier die Antwort.

Nimm dir vor jedem – und wirklich vor JEDEM! – Gespräch die Zeit, den Kunden genau zu analysieren. Wo steht der Kunde? Ist er dir zugewandt? Hat er Interesse an der Produktgruppe?

Nutzt er vielleicht schon ein Produkt eines Mitbewerbers oder verwendet er noch ein Produkt aus dem letzten Jahrhundert? Die nächste Frage dürfte sein: Was sind die Kaufmotive des Kunden? Was ist dem Kunden besonders wichtig? Wofür interessiert er sich im Speziellen?

Der Kundenabschluss ist dein Ziel

Was für Ängste verbindet er vielleicht auch mit dem Kauf eines bestimmten Produktes? Was für Sorgen kannst du ihm mit deinem Produkt nehmen? Aus den Kaufmotiven heraus, könnte man dann einen Bedarf ableiten.

Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.

– Kurt Tucholsky

Welche Rolle könnte dein Produkt im Unternehmen des Kunden spielen? Die Kunst des Verkäufers ist es nun, den Kunden diesen Punkt erkennen und formulieren zu lassen. Wie das geht, dazu später im Kapitel “Konkretes Vorgehen im Vertrieb” mehr.

Vermutlich denkst du jetzt, das alles sei sehr aufwändig. Und das ist es auch, keine Frage. Es stellt sich am Ende des Tages nur die Frage: Wie viel Fleiß möchtest du aufbringen, um deine Ziele zu erreichen? Wie viel Arbeit willst du leisten?

Die Antwort muss lauten: So viel wie nötig ist.

Nur so geht es. Es gibt da draußen genug Menschen, die so denken.

Erreiche deine Ziele mit deinem Kunden

Kennst du auch nur einen einzigen, der seinen Weg nicht gegangen ist?

Willst du zu diesen Menschen gehören? Das geht. Du entscheidest…

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