Viele Vertriebler scheuen sich vor dem Thema Verhandlungen. Dabei ist es wirklich nicht schwer, fair zu verhandeln und im Sinne eines neuen, modernen Vertriebskonzeptes eine Win-Win Situation zu generieren. Eine sehr interessante Grundlage bietet hier das sogenannte Harvard Modell.

Es geht auf den Rechtswissenschaftler Roger Fisher zurück und hat das Ziel, sachbezogen zu verhandeln. Damit das klappt, müssen ein paar Grundsätze eingehalten werden:

  • Trenne die Emotions- und Sachebene. Im vorhergehenden Gespräch hast du herausgefunden, wo der Schuh des Kunden wirklich drückt. Greife diese sachbezogenen Argumente auf und verarbeite sie in der Verhandlung.
  • Konzentriere dich auf die Interessenslage deines Kunden, nicht auf deine eigene.
  • Aus den ersten zwei Punkten heraus, kannst du Entscheidungsoptionen entwickeln und deinem Kunden zur Auswahl darlegen.
  • Bestehe mit sanftem Druck auf den objektiven Kriterien zur Beurteilung deines Produktes. Es ist nicht entscheidend, welches Standing eine Firma hat sondern wie gut das Produkt ist und welchen Nutzen es für den Kunden bietet.

Sollte es im Rahmen der Verhandlung zu persönlichen Angriffen oder unannehmbaren Forderungen kommen, bietet es sich an, auch diese klar, objektiv und ohne Vorwürfe zu benennen. Wenn beispielsweise inakzeptable Forderungen an eine der beiden beteiligten Seiten adressiert werden, gibt es einen Trick, die andere Seite zum Nachdenken zu bewegen.

Gute Verkäufer sind Mediatoren

Frag dein Gegenüber nach einem Rat, wie du mit der inakzeptablen Situation umzugehen sollst. Dieser Kniff hat zur Folge, dass der Kunde sich nun auch in deine Lage versetzen muss (wenn er ernsthaft bestrebt ist, ein Geschäft mit dir zu machen).

Eine weitere Möglichkeit wäre, einen Mediator hinzuzuziehen. Also einen unabhängigen Dritten, der für beide Seiten faire Vorschläge macht. Oftmals ergeben sich hier Möglichkeiten, an die bisher keine der beiden Seiten gedacht hat.

Verfahrene Verhandlungssituation

Sollte eine Situation wirklich einmal so verfahren sein, dass es keinen Weg mehr gibt, kannst du deinem Kunden eine Frage stellen, die entweder zu einer wesentlichen Weiterentwicklung im Verkaufsprozess führt oder zur Beendigung eurer gemeinsamen Beziehung.

Manchmal ist das vielleicht auch besser, denn es gibt (wenn auch selten) einfach Konstellationen, die beide Seiten nicht weiter bringt.

Hier die Frage:
„Ehrlich gesagt bin ich enttäuscht. Trotz meiner Bemühungen habe ich das Gefühl, dass Sie mir noch nicht vertrauen. Sagen Sie mir bitte offen, woran das liegt.“

FAZIT :: VERHANDLUNG

Dein Kunde wird in jedem Falle Augen machen aber nach dieser Frage hast du die ehrliche Antwort auf all deine Fragen.

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