Rapport als Coach aufbauen

Wie wird Rapport eigentlich aufgebaut? Ab wann hast du eine gute Beziehung zu deinem Kunden, die ja allein aus vertrieblicher Sicht schon unabdingbar ist?

Die Antwort auf diese Fragen liefert DR. KASSIS, der im Grunde nichts weiter als ein Akronym für folgende Punkte steht:

  • Denkstrukturen
  • Repräsentationssysteme
  • Körpersprache
  • Atmung
  • Stimme
  • Stimmung
  • Inhalt/Interesse
  • Sprache

Wäre Dr. Kassis kein Akronym, würde er wahrscheinlich aus dem Bereich Elektrotechnik stammen. Denn der Grund, warum Menschen sich immer an ähnlichen ihres Gleichen orientieren, ist in der Schwingungsresonanz begründet, die in Form elektrischer Wellen genau wie Funksignale im Raum auftreten. Diese werden fälschlicher Weise oft als Spiegelneuronen bezeichnet, die du bestimmt schon mal beim „Zusammenzucken“ an dir festgestellt hast, wenn du beobachten musstet, wie sich jemand in den Finger schneidet.

Menschen richten sich seit Urzeiten an ihrer Gruppe aus, weil dieses Verhaltensmuster einst ihr Überleben sicherte. Ein ähnliches Verhalten zeigt sich bei Fans im Fussballstadion, die den Schal ihrer Mannschaft tragen und dabei mit reichlich Energie versuchen, die elektrische Resonanz auf ihre Spieler zu übertragen. Selbst im Krieg identifizierte sich das Fussvolk in der Schlacht anhand der Uniform zu ihrer Armee gehörig, wobei doch jedem klar denkenden Soldaten bewusst sein sollte, dass er als verkleideter Guerilla Kämpfer eine höhere Lebenserwartung in Aussicht hätte.

Ein guter Verkäufer muss weder das beste Produkt mitbringen, noch über die eine herausragende Fachexpertise verfügen. Es reicht völlig, wenn er die Regeln nach Dr. Kassis beherrscht und dadurch in der Lage ist, eine gute Kundenbeziehung aufzubauen. Die Denkstrukturen eines Menschen sind von seiner Persönlichkeit abhängig und können mit entsprechenden Tests (e.g. Typo3, DISG, 16 Persönlichkeiten) in unterschiedliche Typen klassifiziert werden. Stellt sich der Verkäufer darauf ein und schenkt den Bereichen, die im Vergleich zu seinem Gegenüber bei ihm schwächer ausgeprägt sind, eine besondere Beachtung, wird er im Beziehungsaufbau mehr Erfolg haben.

Du solltest aber trotz allem noch authentisch bleiben und dich nicht verbiegen, nur um dem anderen zu gefallen. Wenn Denken und Handeln nicht mehr im Einklang ist, wirkst du schnell affig und aufgesetzt. So wird kein Vertrauen entstehen, das aber neben einem attraktiven Angebot essentiell ist, damit ein Verkaufsgeschäft zu Stande kommen kann.

VERKAUFEN = ATTRAKTIVITÄT + VERTRAUEN

Um dich an den Repräsentationssystemen deines Gegenübers zu orientieren, musst du herausfinden, welche primären Sinneskanäle für ihn wichtig sind. Es gibt Menschen, die wollen immer zunächst alles anfassen, seien es Gegenstände oder bedeutet es sogar den Körperkontakt. Die Abschlussfrage „Wie fühlt sich das an?“, wäre im Verkaufsgespräch dann der logische Gedanke, mit dem du bei dieser Person zum Konsensus kommst. Andere Menschen achten dagegen vielleicht eher auf die Optik, den Klang, den Geschmack oder Geruch. Ein weiteres Akronym „VAKOG“ hilft dir dabei als Merkhilfe.

  • Visuell Wie schaut das für dich aus?
  • Auditiv Klingt das gut für dich?
  • Kinästhetisch Wie liegt dir das in der Hand?
  • Olfaktorisch Geht das nach deiner Nase?
  • Gustatorisch Entspricht das deinem Geschmack?

Wie schaffst du im Dialog mit einem visuell orientierten Gesprächspartner eine angenehmere Atmosphäre? Auf die Frage „Siehst du das genauso?“ kann er seine „Sichtweise“ äußern und fühlt sich ggf. besser angesprochen als wenn du fragst „Sag mal, was du davon hältst!“.

Der Ton macht dabei die Musik. Daher sind neben der Körpersprache auch die verwendeten Worte wichtig, die Betonung der Stimme und die Stimmung, die dadurch erzeugt wird. In Fachkreisen wie etwa unter Ärzten oder Ingenieuren, identifizieren sich Zugehörige gerne mit Fremdwörtern und Begriffen, die Außenstehende nicht verstehen können. Aber auch der Gang-Slang von Straßenbanden spricht seine eigene Sprache, die du kennen musst, wenn du dazugehören willst.

Kinder übernehmen beim Aufwachsen die Verhaltensweisen, die sie durch ihr Umfeld wie Eltern, Familie und Kindergartenclique vorgelebt bekamen. Im Erwachsenenalter hast du aber die Wahl, dein Verhalten zu ändern und die Spiegelungen von damals durch neue zu ersetzen, wenn diese relevant sind, um deine Ziele zu erreichen. Der wichtigste Ausgangspunkt ist dabei dein Interesse am Gegenüber und den Inhalten, die euch beide zusammenbringen. Es ist extrem schwer sich dem Gegenüber authentisch zu spiegeln, wenn dich nicht im geringsten interessiert, was dem anderen wichtig ist. Um realistisch zu bleiben, was deine Möglichkeit Rapport aufbauen zu können anbelangt, solltest du dich also vorher fragen, ob die Chemie zwischen euch überhaupt grundsätzlich stimmt.

Zur Körpersprache gehört auch die Kleidung und das Atmen. Du kannst das üben, indem du mit Ohropax verstärkt auf den Körper von dir und anderen achtest. Das Atmen des anderen verrät dir viel über seine Stimmung und den Zustand, in dem er sich gerade befindet. Durch geschicktes Spiegeln im Atmen ist es möglich, ihn von dem einen Zustand zu einem anderen zu „hypnotisieren“. Bei der Deutung und Anwendung der Körpersprache solltest du dagegen behutsam sein, denn es ist die Gefahr gegeben, Signale viel zu schnell zu generalisieren und fehlzuinterpretieren. Es erfordert viel Zeit und Übung sich körpersprachliche Verhaltensmuster anzueignen, ohne dass diese übertrieben oder aufgesetzt wirken.

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