Es ist wahrlich kein Geheimnis und mit Sicherheit schon oft gesagt worden aber es sei dennoch wiederholt:

Ehrliche Empathie steigert den Verkaufserfolg!

Warum? Ganz einfach.

Versetz dich doch mal in die Lage eines Kunden. Willst du “abgefrühstückt” oder willst du ernst genommen werden?

Natürlich Letzteres.
Und wie zollt man seinem Gegenüber Respekt und vermittelt, dass man ihn ernst nimmt?

Es gibt nichts GUTES außer man TUT es.

Natürlich………
Durch zuhören!

Tja – und was ist, wenn der Kunde nicht redet…? Auch einfach.

Dann stellst du ihm Fragen. Und zwar nicht solche, die zu einem Gefühl des Ausfragens führen sondern clevere, die den Kunden weiter an sein Ziel bringen.

Gesprächsthemen für sensible Kunden


Ein Beispiel:

“Worauf legen Sie bei Ihrem Produkt besonders Wert? Ich stelle Ihnen diese Frage, damit ich Ihnen sagen kann, welche Leistungen unser Produkt für Sie bietet (und welche nicht).”

Der Kunde wird auf jeden Fall antworten denn er zieht einen Nutzen aus dieser Frage und du weißt hinterher, was der Kunde eigentlich wirklich möchte.

Je nach Branche können diese Fragen ganz unterschiedlich aussehen, mach dir also eine Liste mit allen möglichen Fragen und jedes Mal wenn dir eine neue einfällt, ergänzt du diese Liste.

Eine Frage die in jedem Falle auf diese Liste gehört ist folgende:

“Wie sehen Sie das denn?”

Diese Frage kannst du immer dann anwenden, wenn du den Eindruck hast, dass der Kunde nicht deiner Meinung ist. Das erkennt man übrigens gut an der “Sorgenfalte” zwischen den Augen.

Werde zum Gedankenleser

Achte genau auf die Mimik deines Kunden und frag nach, wenn du den Eindruck hast, dass er zweifelt.

Wenn du das nicht machst und einfach weiterredest, wird sich der Kunde verschließen wie eine Auster und das ist für deinen Erfolg keine gute Voraussetzung.

Versuch zu fühlen, was dein Kunde denkt.

Eine andere, ganz wichtige Eigenschaft ist dein LÄCHELN! Jeder Mensch fällt binnen Sekunden ein Urteil über dich.

Wenn du lächelst fällt dieses Urteil garantiert anders aus als wenn du deinem Gegenüber zeigst, wie Scheiße dein Tag war.

Wenn du das machst, kann der Tag nur schlimmer werden, denn dein Kunde möchte mit dir nicht deine Probleme teilen (sofern es welche gibt) sondern möglichst seine eigenen lösen!

Wie, du hast keinen Smiley im Auto?

Ein guter Tipp ist es, sich im Auto an die Armatur einen kleinen Smiley zu kleben, der dich vor jedem Besuch an deine Mundwinkel erinnert. Und dann gewöhn dir einfach an, zu lächeln.

Es wird nach wenigen Wochen ein Automatismus der dich garantiert erfolgreicher macht. Er ist in Sekunden umgesetzt und kostet nichts!

Das vielbeschworene Wort “Empathie” geistert seit geraumer Zeit durch die Trainingshallen diverser Außendienste.

Was damit wirklich gemeint ist, kann einem aber leider keiner beibringen, denn es muss von innen heraus kommen.

Apathisches vs. empathisches Verkaufen

Es handelt sich dabei um die Fähigkeit, sich in sein Gegenüber hinein zu versetzen, die Sorgen, Ängste und Nöte des Kunden zu erkennen und entsprechend darauf zu reagieren.

Dies geht nur, wenn ein echtes Interesse im Bezug auf den Kunden besteht. Vertrieb ist kein 08/15 Job mehr, der Verkauf findet heute größtenteils im Internet statt. Alle Zahlen, Daten und Fakten sind dort wesentlich besser, schneller und übersichtlicher verfügbar, als ein Vertriebler es dem Kunden je präsentieren könnte.

NLP-Stichwort “Pacing”: Frage dich nach Gemeinsamkeiten?

Alex Düsseldorf Fischer:
“De Vadder war en Franke”

“Man muss Gott für alles danken, auch für einen Unterfranken”

Die Daseinsberechtigung des Vertrieblers ist also nicht mehr bloß der Verkauf sondern die Erzeugung eines Gefühls im Kunden, welches ihm den Kauf leicht macht.

Stell dir vor, der Kunde ist ein Freund – wie würdest du ihn beraten? Was würdest du ihm sagen? Was denkst du, könnte er für Sorgen haben? Was wäre das ideale Ergebnis für diesen Freund?

FAZIT KUNDENSENSIBILITÄT

Okay, du hast diesen Artikel gefunden, weil du eine Lösung brauchst. Am besten fixierst du diese Dinge schriftlich. Mit den Gedanken die du dir diesbezüglich machst, kommst du in deinem Verkaufsgespräch wesentlich weiter.

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