Mir erzählte einmal ein Vertriebschef von einem seiner Mitarbeiter, welchen er Mitte der Neunziger Jahre mit Nachdruck davon überzeugen musste, die bis dahin papiergeführte Administration auf Softcopy umzustellen. Dieser Mitarbeiter war felsenfest der Meinung, dass sich “dieser Mist” sowieso nicht durchsetzen wird und die Lehrgänge zum Thema EDV Zeitverschwendung seien. Erst als der Vertriebschef seinem Mitarbeiter sagte, dass er ab nächsten Montag keine Post mehr öffnen werde sondern alles Relevante per E-Mail erhalten möchte, fügte sich der etwas versteifte Herr seinem Schicksal.

Virtueller Vertrieb

Heute ist er sicher froh und glücklich denn “dieser Mist” hat sich eben doch durchgesetzt und mehr noch – ein großer Teil des Vertriebes bewegt sich heute in der virtuellen Welt. Diese Welt ist vielen Menschen, die damit nicht aufgewachsen sind, noch immer ein bisschen fremd, aber die Scheu vor Neuem führt zu einer Blockade und diese haben dir sicher selten zur Erreichung deiner Ziele verholfen, oder?

Ein guter Verkäufer beherrscht die Kunst, den Kunden so schnell über den Tisch zu ziehen, dass er die Reibungshitze als Nestwärme empfindet.

Die beschriebene geistige Haltung passt zu dem Zitat mit der Reibungswärme und genau das ist es, was Kunden heute nicht mehr wollen; steife Männer in Anzügen die jedes Argument mit auswendig gelernten Einwandbehandlungen glattbügeln.

Einwandbehandlung

Sie wollen auch keine abgehetzten Frauen, die druckgetrieben in schicken Kostümen durch marmorbekleidete Flure hetzen. Kunden wollen Authentizität. Sie wollen eine Persönlichkeit hinter dem Produkt. Sie wollen das Gefühl, sicher aufgehoben und in guten Händen zu sein. Sie wollen dir vertrauen können und deine Aufgabe ist es, ihnen ein sicheres und warmes Gefühl zu geben.

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