Wie richtest du deine Positionierung und dein Angebot auf den Markt aus? Mit welcher Nische und welchem Kunden würdest du beginnen, wenn du den letzten Schuss deiner Leuchtrakete abfeuern müsstet, um auf dem offenen Meer von einem Schiff gesehen zu werden?
Es gibt dort viele Containerschiffe, ein paar Fischkutter und ganz wenige Kreuzfahrtschiffe, bei denen aber die Chance dafür höher ist gesehen zu werden, da sich aufgrund der Passagierzahlen eher ein paar Augen auf dich richten.
Positioniere dich durch deine Story
Mit Storytelling hat das jetzt insofern zu tun, dass du durch deine emotionale Wirkung erst an die Möglichkeit kommst, das Hirn hinter diesen Augen überhaupt erst zu aktivieren. Falls dich ein besoffener Tourist sieht denkt er sich vielleicht „Mensch, der hat’s gut — ein ganzes Boot für sich alleine!“.
Entscheidet deine Leuchtrakete jedoch um Leben und Tod, wird selbst einem hackedichten Passagier klar, dass du Hilfe brauchst. Deine Emotion entschiedet darüber, wie du bei ihm wirst.
Meine Schwester hat nur eine Spinnen Phobie, weil meine Mutter mal wie ein angestochenes Huhn schrie, als meine Schwester mit 3 Jahren auf die Spinne zeigte, die auf ihrer Schulter saß. Dabei hat meine Mutter eigentlich gar keine Angst vor Spinnen, verursachte durch den Schrei aber, dass sich meine Schwester jedesmal zu Tode erschrickt und davon rennt.
Storytelling im Business
Wenn du eine Geschichte gut erzählen kannst, dann liegt das daran, dass du die Gefühle darin nachempfindest. Durch diese holst du andere ab und verkaufst dich. Folglich kannst du durch das Storytelling dann auch lernen, wie du dich positionieren musst, um überhaupt erst zum Verkauf zu gelangen.
In Ratgebern zur Positionierung wird häufig gezeigt, dass die eigene Nische mit LEIDENSCHAFT, FÄHIGKEIT und PROBLEM die Schnittmenge bildet. Als Unternehmer hast du in der Regel von Haus aus gewisse Fähigkeiten zur Lösung von Problemen. Storytelling beantwortet dir dann die ergänzende Frage zur Leidenschaft.
Jeder Mensch hat andere Leidenschaften, doch zum Glück gibt es grobe Überscheidungen, wie z.B. Kino, Fahrradfahren oder Briefmarkensammeln. Es geht nicht darum eine Nische zu finden, sondern dich für ein Thema einzubringen das du liebst. Etwas, was du ohnehin schon machst, durch die richtige Story aber ganz groß werden lässt.
Positionierung als Storytelling
Deine Positionierung hilft dir zu kommunizieren, welche Menschen du erreichen musst, damit du deine Leidenschaft auch ausleben kannst. Ich bin in einem Dorf groß geworden in dem es nur drei Kinder in meinem Alter gab. Heute sind wir weltweit mit fast allen Menschen vernetzt und müssen nicht mehr grob nach überschneidenden Leidenschaften suchen.
Du solltest dich sehr spitz positionieren, um in deinem Business die optimal passenden Kunden zu targetieren. Das macht deine Story und dein gesamtes Marketing wiederum einfacher — du brauchst nicht mehr die Zuhörer, sondern den Zuhörer.
Aufgaben:
- Welche 10 eigenständige Themen lassen sich aus deinem Verlauf von Videos und Filmen ableiten, die du dir bei YouTube/Netflix/o.Ä. in den letzten Jahren angesehen hast?
- Welche Interessen stellen sich aus deiner Browser Historie, deinem Facebook Aktivitätenprotokoll und dem Umfeld heraus, in dem du dich bewegst?
- Welche Aktivitäten sorgen dabei für die positivsten Emotionen?
- Welche Produkte der letzten 5 Jahre finden sich in deiner Kaufhistorie bei Amazon o.Ä. wieder?
- Für welche Menschen würdest du ins Risiko gehen?
- Welche Menschen begeistern dich, obwohl du sie nicht wirklich kennst?
- Wenn du dich unter diesen Menschen für einen einzigen Kunden entscheidest, welches Problem müsstest du für diesen lösen, um geschäftlich voran zu kommen?
- Wie viele dieser Menschen gibt es und wie hoch ist die Chance, dass du diese erreichen wirst?
- Welche Einwände könnten diese Menschen einbringen, wenn du ihnen die gleiche Lösung für ihr Problem anbietest?
- Wie sehr schnürt diesen Mensch das Problem tatsächlich den Hals zu?
- Durch welchen Story, kannst du ihnen das Problem ganz stark bewusst machen?
- Wer bietet ihnen eine alternative Lösung dieses Problem zu beseitigen?
- Was unterscheidet die Menschen von denen, die solche Lösungen tatsächlich nachweislich lösen lassen zu den Menschen, mit denen du arbeiten willst?
- Welchen insgeheimen Wünsche stehen bei diesen Menschen hinter der Lösung?
- Was ärgert dich extrem, mit dem du auf Verständnis bei diesen Menschen stoßen würdest?
- Welche positiven und welche negativen Trends existieren in eurem Leben?
- Was beeinflusst die Entscheidung für die Lösung, die du anbieten willst?
- Wie enden die Gespräche, in denen du über das Problem sprichst?
- Was bekommst du immer wieder zu hören?
- Was daran ist spannend und was langweilig?
Business Positionierung
Durch Beantwortung der Fragen werden dir die Parameter „Menschen“, „Problem“ und „Einwände“ klar sein. Du findest Menschen die dir ähnlich sind und deren Problem du lösen kannst, ohne ihre Einwände außen vor zu lassen.
Deine Positionierung:
Ich helfe [Menschen]
mit [Problem]
ohne [Einwände].
Je kürzer und ausgefallener deine Message wird, desto schneller werden sich Menschen angesprochen fühlen. Solltest du mit dieser Positionierung (oder ähnlich) trotz disziplinierter Kontinuität über Wochen keinen Erfolg haben, hört deiner Story entweder keiner mit der nötigen Aufmerksamkeit zu, oder du triffst nicht die richtigen Reize, um die Menschen für deine Lösung zu aktivieren.
Die Reputation eines Storyteller sorgt immer dafür, wie stark seinem Appell gefolgt wird. Personal Branding ist deshalb ebenfalls ein wichtiges Thema für deinen Auftritt.